如何打造高素質(zhì)的營銷團隊？
去年9月30日，本鋼集團召開國貿(mào)駐外分公司工作會議，對去年前9個月國貿(mào)駐外分公司銷售工作進行總結(jié)回顧，分析當前市場銷售所面臨的問題，并對做好營銷工作提出措施和建議。本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯結(jié)合市場形勢和企業(yè)實際，從提高“六個能力”方面對各駐外分公司進一步做好營銷工作提出要求：一是要提高開發(fā)市場的能力；二是要提高對市場的分析、判斷和預測的能力；三是要提高引導生產(chǎn)和促進研發(fā)的能力；四是要提高服務用戶的能力；五是要提高各項工作的管理能力；六是要提高防控風險、廉潔自律的能力。
用心品味這“六個能力”的深層內(nèi)涵，不得不說，本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯對每個能力的要求都“用心良苦”，因為這些能力是打造高素質(zhì)的駐外營銷團隊所必須具備的基本素質(zhì)。
人們常說，優(yōu)勢決定方向，弱勢決定發(fā)展。營銷基礎打造是決定企業(yè)營銷未來能走多遠，現(xiàn)實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營銷結(jié)果將是豐盈還是虧空。提升營銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營銷管理的核心目標，也是提高營銷產(chǎn)出的核心方式。而在這個過程中，營銷團隊和銷售人員是起著決定性作用的關(guān)鍵因素。營銷團隊和銷售人員的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營銷結(jié)果是好是壞。營銷的強與弱，除了管理之外，更多時候與人的能力差異有關(guān)。
在這次本鋼銷售市場行采訪中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽分公司、長春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司、越南分公司的負責人和相關(guān)銷售人員打過“交道”，真切感受到本鋼國貿(mào)各駐外分公司認真貫徹落實本鋼集團生產(chǎn)經(jīng)營工作的總體戰(zhàn)略部署，瞄準高端市場，加大工作力度，加強與區(qū)域內(nèi)有實力的知名企業(yè)聯(lián)系合作，實現(xiàn)效益最大化，以及通過采取積極措施，調(diào)整工作思路，改進工作方法，完善規(guī)章制度，為本鋼集團扭虧增盈所做出的積極貢獻。
但是，也不能不承認，我們的營銷團隊與高素質(zhì)的營銷團隊相比還有一定差距，在與客戶“對接”和“過招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問題，而要解決這些問題，首先就要勇于提升自身能力。
企業(yè)的營銷，很大程度上是銷售人員在其中發(fā)揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊伍和管理體系，營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結(jié)誠信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子，在時光的穿梭機上，都會一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。
或者說，企業(yè)怎樣用人，得到的結(jié)果完全與之對應。比如同樣的產(chǎn)品、同樣的鋼號、同樣的牌號，為什么賣高價的有人買，賣低價的反倒沒人要？這里面的學問，說明產(chǎn)品力只是營銷價值實現(xiàn)的一個點，產(chǎn)品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營銷。亮相精彩不精彩，全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風采，靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當多的產(chǎn)品營銷不給力，產(chǎn)品價值黯然無光，就是因為沒有好的隊伍來實現(xiàn)銷售。
曾有人將營銷團隊中的銷售人員分為“兵、將、帥”，認為“兵”里面下等兵見客戶，只談產(chǎn)品，這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營銷。認為“將”與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營銷。認為“帥”與顧客溝通人生觀、價值觀，能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。同時，認為好的銷售人員有6個人格特質(zhì)和7個關(guān)鍵能力。其中，6個人格特質(zhì)分別是：主動積極，永不放棄，提高成功機率；同理心，察覺客戶沒說出口的需求；正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā)；守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越；聽多于說，先聽后說，提出對的問題；說真話，重承諾，不說謊，不夸張。7個關(guān)鍵能力分別是：學習能力、觀察（理解）能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇、業(yè)績能力。
說到底，銷售不是簡簡單單地簽個合同，對銷售人員的能力和素質(zhì)是有要求的。如果把銷售過程分為售前、售中和售后，作為銷售人員在售前開發(fā)市場，就需要知道客戶用什么產(chǎn)品，用什么產(chǎn)品性價比更好，用什么產(chǎn)品成材率更高，如果找不到雙方的結(jié)合點，就無法開發(fā)市場。如果具備了這樣的能力，并發(fā)現(xiàn)了商機，還能提出有益于客戶的建議，客戶使用產(chǎn)品也確實用得還不錯，客戶就沒有不用產(chǎn)品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產(chǎn)品都不是100%合格的，如何出現(xiàn)質(zhì)量異議等問題怎么辦？這個時候考量的正是銷售人員的處理能力、處理藝術(shù)。
更重要的一點，銷售過程也是一種管理過程。在企業(yè)管理中，最了解客戶情況的就是直接接觸客戶的銷售人員，銷售人員最了解客戶的需求，也最能聽到客戶的抱怨，同時銷售人員的工作態(tài)度和行為直接影響客戶的感受。在這一點上，銷售人員不妨就要學會“分身有術(shù)”，不僅要站在企業(yè)角度考慮創(chuàng)造價值問題，還要站在客戶角度考慮問題。任何客戶都希望供方有持續(xù)的質(zhì)量、成本改進能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個永續(xù)的合作方，因為管理都是有成本的。
實際上，銷售不是一次買賣的行為，它涵蓋了客戶售前咨詢、售中體驗、售后服務反饋直到口碑相傳等一個線性的過程。而在這個過程中，如果銷售人員不僅了解所銷售產(chǎn)品或者服務的構(gòu)成，更了解一些行業(yè)的信息，幫助客戶分析所能獲得的價值，也就是如果銷售人員能夠擔負起咨詢顧問的角色，從“賣”者變成該產(chǎn)品或者服務的“專家”，這才是高層次的銷售，也是最受客戶歡迎的銷售。
甚至勿庸置疑，即使進入網(wǎng)絡銷售的時代，銷售人員的能力依舊是所有營銷工作中最重要的，也是最需要提升的。因為，是他們最終促使價值轉(zhuǎn)移的產(chǎn)生。這一環(huán)節(jié)失敗，前面一系列的營銷管理工作將毫無意義，后續(xù)的客戶關(guān)系也無從維護。
目前的市場競爭，實質(zhì)上就是營銷團隊能力的競爭，營銷團隊是企業(yè)的生命線，是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，而提高企業(yè)整體營銷水平，需要以提升營銷團隊和銷售人員能力作基礎。希望我們的營銷團隊和銷售人員都能將本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯提出的“六個能力”要求落實到實際工作中，進而提升營銷團隊在區(qū)域市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。
營銷不必轟轟烈烈，但需要一招一式專業(yè)規(guī)范，切實到位。也希望我們的營銷團隊和銷售人員通過實質(zhì)化做營銷，實質(zhì)化做經(jīng)營，實質(zhì)化做管理，使我們的營銷、經(jīng)營和管理歸于本位，真正沖破思維和認知的屏障，勇于超越自我，最終超越對手，贏得客戶，贏得市場。
用心品味這“六個能力”的深層內(nèi)涵，不得不說，本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯對每個能力的要求都“用心良苦”，因為這些能力是打造高素質(zhì)的駐外營銷團隊所必須具備的基本素質(zhì)。
人們常說，優(yōu)勢決定方向，弱勢決定發(fā)展。營銷基礎打造是決定企業(yè)營銷未來能走多遠，現(xiàn)實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營銷結(jié)果將是豐盈還是虧空。提升營銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營銷管理的核心目標，也是提高營銷產(chǎn)出的核心方式。而在這個過程中，營銷團隊和銷售人員是起著決定性作用的關(guān)鍵因素。營銷團隊和銷售人員的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營銷結(jié)果是好是壞。營銷的強與弱，除了管理之外，更多時候與人的能力差異有關(guān)。
在這次本鋼銷售市場行采訪中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽分公司、長春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司、越南分公司的負責人和相關(guān)銷售人員打過“交道”，真切感受到本鋼國貿(mào)各駐外分公司認真貫徹落實本鋼集團生產(chǎn)經(jīng)營工作的總體戰(zhàn)略部署，瞄準高端市場，加大工作力度，加強與區(qū)域內(nèi)有實力的知名企業(yè)聯(lián)系合作，實現(xiàn)效益最大化，以及通過采取積極措施，調(diào)整工作思路，改進工作方法，完善規(guī)章制度，為本鋼集團扭虧增盈所做出的積極貢獻。
但是，也不能不承認，我們的營銷團隊與高素質(zhì)的營銷團隊相比還有一定差距，在與客戶“對接”和“過招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問題，而要解決這些問題，首先就要勇于提升自身能力。
企業(yè)的營銷，很大程度上是銷售人員在其中發(fā)揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊伍和管理體系，營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結(jié)誠信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子，在時光的穿梭機上，都會一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。
或者說，企業(yè)怎樣用人，得到的結(jié)果完全與之對應。比如同樣的產(chǎn)品、同樣的鋼號、同樣的牌號，為什么賣高價的有人買，賣低價的反倒沒人要？這里面的學問，說明產(chǎn)品力只是營銷價值實現(xiàn)的一個點，產(chǎn)品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營銷。亮相精彩不精彩，全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風采，靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當多的產(chǎn)品營銷不給力，產(chǎn)品價值黯然無光，就是因為沒有好的隊伍來實現(xiàn)銷售。
曾有人將營銷團隊中的銷售人員分為“兵、將、帥”，認為“兵”里面下等兵見客戶，只談產(chǎn)品，這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營銷。認為“將”與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營銷。認為“帥”與顧客溝通人生觀、價值觀，能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。同時，認為好的銷售人員有6個人格特質(zhì)和7個關(guān)鍵能力。其中，6個人格特質(zhì)分別是：主動積極，永不放棄，提高成功機率；同理心，察覺客戶沒說出口的需求；正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā)；守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越；聽多于說，先聽后說，提出對的問題；說真話，重承諾，不說謊，不夸張。7個關(guān)鍵能力分別是：學習能力、觀察（理解）能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇、業(yè)績能力。
說到底，銷售不是簡簡單單地簽個合同，對銷售人員的能力和素質(zhì)是有要求的。如果把銷售過程分為售前、售中和售后，作為銷售人員在售前開發(fā)市場，就需要知道客戶用什么產(chǎn)品，用什么產(chǎn)品性價比更好，用什么產(chǎn)品成材率更高，如果找不到雙方的結(jié)合點，就無法開發(fā)市場。如果具備了這樣的能力，并發(fā)現(xiàn)了商機，還能提出有益于客戶的建議，客戶使用產(chǎn)品也確實用得還不錯，客戶就沒有不用產(chǎn)品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產(chǎn)品都不是100%合格的，如何出現(xiàn)質(zhì)量異議等問題怎么辦？這個時候考量的正是銷售人員的處理能力、處理藝術(shù)。
更重要的一點，銷售過程也是一種管理過程。在企業(yè)管理中，最了解客戶情況的就是直接接觸客戶的銷售人員，銷售人員最了解客戶的需求，也最能聽到客戶的抱怨，同時銷售人員的工作態(tài)度和行為直接影響客戶的感受。在這一點上，銷售人員不妨就要學會“分身有術(shù)”，不僅要站在企業(yè)角度考慮創(chuàng)造價值問題，還要站在客戶角度考慮問題。任何客戶都希望供方有持續(xù)的質(zhì)量、成本改進能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個永續(xù)的合作方，因為管理都是有成本的。
實際上，銷售不是一次買賣的行為，它涵蓋了客戶售前咨詢、售中體驗、售后服務反饋直到口碑相傳等一個線性的過程。而在這個過程中，如果銷售人員不僅了解所銷售產(chǎn)品或者服務的構(gòu)成，更了解一些行業(yè)的信息，幫助客戶分析所能獲得的價值，也就是如果銷售人員能夠擔負起咨詢顧問的角色，從“賣”者變成該產(chǎn)品或者服務的“專家”，這才是高層次的銷售，也是最受客戶歡迎的銷售。
甚至勿庸置疑，即使進入網(wǎng)絡銷售的時代，銷售人員的能力依舊是所有營銷工作中最重要的，也是最需要提升的。因為，是他們最終促使價值轉(zhuǎn)移的產(chǎn)生。這一環(huán)節(jié)失敗，前面一系列的營銷管理工作將毫無意義，后續(xù)的客戶關(guān)系也無從維護。
目前的市場競爭，實質(zhì)上就是營銷團隊能力的競爭，營銷團隊是企業(yè)的生命線，是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，而提高企業(yè)整體營銷水平，需要以提升營銷團隊和銷售人員能力作基礎。希望我們的營銷團隊和銷售人員都能將本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯提出的“六個能力”要求落實到實際工作中，進而提升營銷團隊在區(qū)域市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。
營銷不必轟轟烈烈，但需要一招一式專業(yè)規(guī)范，切實到位。也希望我們的營銷團隊和銷售人員通過實質(zhì)化做營銷，實質(zhì)化做經(jīng)營，實質(zhì)化做管理，使我們的營銷、經(jīng)營和管理歸于本位，真正沖破思維和認知的屏障，勇于超越自我，最終超越對手，贏得客戶，贏得市場。
2018-01-05
下一篇：抓保供：采購員歲首再出征